Social Selling gilt als neue Wunderwaffe in der Kundengewinnung. Das hat einen guten Grund: 90 Prozent aller Entscheider im B2B recherchieren online, um sich über Lösungen und Anbieter zu informieren. Sie ziehen das Internet dem persönlichen Kontakt mit Anbietern vor. Da liegt es nahe, dass Verkäufer dort aktiv werden, wo sich die Zielgruppe aufhält: auf XING, LinkedIn, Twitter oder Facebook. Jedoch nicht mit vordergründigen Verkaufsphrasen, sondern mit Inhalten, die zum konkreten Bedarf passen und potenzielle Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen. Diesen Ansatz nennt man Social Selling.

[Buchauszug aus Lean Content Marketing]

Soziale Medien werden genutzt, um potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Ziel ist, mehr über deren konkreten Bedarf zu erfahren und eine Beziehung aufzubauen. Als Mittel wird dabei Content eingesetzt, der dem Interessenten hilft, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Social Selling vs. klassischer Verkauf

Im Fokus des Social Selling stehen echte Menschen, nicht nur Kontaktdaten. Der Kunde mit seinen Bedürfnissen, konkreten Problemen und Erwartungen statt abstrakter Bedarfe. Persönliche Gespräche zu relevanten Themen statt 0815-Gesprächsleitfäden. All das mit dem Ziel, vertrauensvolle Beziehungen zu Entscheidern aufzubauen und sich selbst als Problemlöser zu positionieren.

Lean Content Marketing - Social Selling vs. klassischer Verkauf

Quelle: Lean Content Marketing in Anlehnung an Jay Palter

Das Kaufverhalten hat sich verändert

Der Grund dafür, dass sich die Kundengewinnung zunehmend in soziale Netzwerke verlagert, liegt auf der Hand: 90 Prozent der B2B-Entscheider reagieren nicht mehr auf Kaltakquise per Telefon oder E-Mail. 75 Prozent machen sich auf eigene Faust auf die Suche nach Lösungsanbietern und nutzen dazu soziale Plattformen wie XING, LinkedIn oder Twitter. Auf dieses veränderte Kaufverhalten bietet Social Selling eine passende Antwort.

Lean Content Marketing - Social Selling - Studien zum Kaufverhalten

Quelle: Lean Content Marketing in Anlehnung an Brian Lipp

Die Rolle von Content im (sozialen) Verkauf

Soziale Medien ermöglichen einen einfachen Zugang zu potenziellen Kunden, die sich in einer frühen Phase des Kaufprozesses befinden. Mit gutem Content helfen Sie ihnen, ein Thema zu durchdringen und eine Lösung für ihr Problem zu finden. Zeigen Sie, dass Sie sich in ihrem Fachgebiet auskennen und auch die Bedürfnisse der Kunden verstehen. Je nützlicher Ihre Inhalte für den Alltag der Kunden sind, desto überzeugender ist das Erlebnis für den Käufer. So gewinnen Sie nach und nach das Vertrauen Ihrer Zielpersonen.

Lean Content Marketing - Social Selling - Formate (Thumb)Content, der Interesse wecken und Vertrauen schaffen soll, ist neutral, wertvoll und informativ und dient in erster Linie dazu, Ihre Kompetenz im Markt zu demonstrieren.

Eine umfassende Übersicht von Content-Formaten, mit denen Sie Interesse wecken, finden Sie in unserem Buch „Lean Content Marketing“

Geeignete Kanäle

Entscheider im B2B informieren sich heute in erster Linie in Fachme- dien, sozialen Netzwerken und Businessplattformen, aber auch offline auf Messen und Veranstaltungen. Wichtig für das Content-Marketing ist die Erkenntnis, dass potenzielle Kunden einen Großteil der Customer Journey durchlaufen, ohne dabei direkt in Kontakt mit dem Anbieter zu kommen.

Man geht davon aus, dass 57 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefestigt sind, wenn ein Interessent zum ersten Mal Kontakt zum Vertrieb eines Unternehmens aufnimmt.

Lean Content Marketing - Social Selling - Kaufprozess

Quelle: Lean Content Marketing in Anlehnung an CEB Global

Als Unternehmen haben Sie wenig Einfluss auf die Aktivitäten der potenziellen Kunden, wenn sie sich informieren, recherchieren und vergleichen. Sie können nur indirekt einwirken, und zwar über nützliche Inhalte, die Sie genau dort platzieren, wo sie möglichst früh auf den Entscheidungsprozess eines potenziellen Kunden einwirken können.

Geeignete Kanäle für die Content-Distribution am Anfang des Kaufprozesses

Lean Content Marketing - Social Selling - Kanäle

Quelle: Lean Content Marketing

[Ende des Buchauszuges]

Weiterführende Links

 

Lean-Content-Marketing-Storytelling

Unternehmen sehen Content Marketing häufig als Einzelprojekt oder gar als Experiment an – selbst dann, wenn sie die Bedeutung guter Inhalte für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen erkannt haben. Entsprechend werden die Aufgaben in einer Abteilung „miterledigt“ und Verantwortlichkeiten nicht klar definiert. Wenn Sie mit Content Marketing echte Erfolge erzielen wollen, müsse Sie sich dem Thema jedoch mit ganzem Herzen widmen und Schritte gehen, die Strukturen, Methoden und damit auch die Kultur Ihres Unternehmens verändern. Sie müssen „Content leben“.

(Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Buch “Lean Content Marketing – Groß denken. Schlank starten.”)

B2B-Content-Marketing-Kultur2Grundlage dafür ist eine Kultur, die aktives Mitdenken und eigenverantwortliches Handeln eines jeden Mitarbeiters in Ihrem Unternehmen fördert. In einem solchen kulturellen Umfeld versteht sich jeder Mitarbeiter als „Teilhaber“ des Geschäftsfeldes Content Marketing. Er ist selbst ein Unternehmer, der seinen Beitrag zur Erreichung konkreter unternehmerischer Ziele im Content Marketing leistet.

Solche kulturellen Veränderungen sind für Unternehmen immer eine große Herausforderungen, denn ein Standardrezept gibt es dafür nicht. An dieser Stelle ausführlich auf das Thema Veränderungsmanagement (Change Management) einzugehen, würde den Rahmen dieses Leitfadens sprengen. Die folgenden Ausführungen können daher nur grobe Anhaltspunkte liefern, wie Sie in Ihrem Unternehmen die Voraussetzungen für Content Marketing schaffen können.

Rahmenbedingungen für eine Content-Kultur

1) Jeder Mitarbeiter im Unternehmen kennt die Vision und die Strategie des Unternehmens.

Jedem Mitarbeiter muss klar sein, welchen Zweck das Unternehmen erfüllt und an wen sich sein Angebot richtet. Denn nur so kann jeder Einzelne seinen Beitrag zur Content-Kultur im Unternehmen leisten.

2) Jeder Mitarbeiter verfügt über ein Grundverständnis für Marketingkommunikation.

Marketing ist mehr als bunte Bilder und laute Töne. Um ein Grundverständnis für die Zielsetzungen und Prinzipien des Marketings bei allen Mitarbeitern zu erreichen, müssen Sie gegebenenfalls eingefahrene Meinungen und Vorurteile durchbrechen. Dies gelingt, indem Sie die Arbeit und den Beitrag des Marketings zum Unternehmenserfolg transparent machen und jedem Mitarbeiter die Möglichkeit zur aktiven Mitwirkung im Marketing geben.

3) Jeder Mitarbeiter fühlt sich für Marke, Ziele und Ergebnisse verantwortlich.

Neben einem grundlegenden Verständnis für die Bedeutung des Marketings für den Unternehmenserfolg braucht eine Content-Kultur auch eine „Kultur der Verantwortung“. Mitarbeiter, die Verantwortung übernehmen, sind motiviert, einen konkreten Beitrag zum Unternehmenserfolg zu leisten. Schaffen Sie hierfür Möglichkeiten und Prozesse und zeigen Sie, wie jeder Einzelne zum Erfolg beitragen kann.

4) Jeder Mitarbeiter steuert Inhalte zum Marketing bei.

Kreative Ideen zu entwickeln und Content zu erstellen, ist nicht ausschließlich Aufgabe der Marketing-Abteilung. Vielmehr sollte jeder Mitarbeiter die Möglichkeit haben, Inhalte und Ideen beizusteuern. Dies stellt jedoch nicht in Frage, dass die Steuerung und Kontrolle des Content Marketings in der Marketingabteilung anzusiedeln ist. Die Mitwirkung unterschiedlicher Fachrichtungen bereichert das Marketing um neue Perspektiven und Ideen und trägt dazu bei, die Kommunikation des Unternehmens inhaltlich abzurunden.

5) Jeder Mitarbeiter erhält Freiräume für eigene Content Initiativen.

Der wachsende Zeitdruck in deutschen Unternehmen führt nicht selten dazu, dass dem Ideenreichtum der Mitarbeiter zu wenig Raum zur Entfaltung gegeben wird . Vielen Mitarbeitern fehlt die Zeit für schöpferische Denkpausen, vor allem, wenn es um Themen außerhalb des eigenen Zuständigkeitsbereiches geht. Eine Content Kultur im Unternehmen muss deshalb Aktivitäten außerhalb der eigenen Stellenbeschreibung ausdrücklich erlauben und anregen.

6) Individuelle Fehler werden einkalkuliert und toleriert.

Fehler sind für viele Menschen von Kindesbeinen an mit negativen Vorzeichen behaftet. Mitarbeiter versuchen in ihrem Arbeitsalltag, Fehler unbedingt zu vermeiden. Das hat zur Folge, dass sie die „Komfortzone“ ihrer fachlichen Zuständigkeit ungern verlassen, um auf fremdem Gebiet aktiv zu werden. Wenn sie wollen, dass Mitarbeiter aus allen Fachbereichen am Content Marketing mitwirken, so müssen Sie Ängste vor Fehlern oder Versagen abbauen. Eine Content Kultur muss daher gleichzeitig eine Fehlerkultur sein, die Fehler ausdrücklich toleriert.

7) Entscheidungen werden transparent und unter Mitwirkung aktiver Mitarbeiter getroffen.

Unabdingbar für eine erfolgreiche Veränderung im Unternehmen ist, dass Sie über das Vorhaben klar und transparent informieren. Nur wenn Mitarbeiter ausreichend informiert sind und den Gesamtzusammenhang zur Unternehmensstrategie verstehen, werden sie den Wandel hin zu einer Content Kultur auch mittragen und mitgestalten. Aktive Mitarbeiter können hier eine wichtige Rolle als Botschafter und Mittler zwischen den beteiligten Unternehmensbereichen übernehmen. Beziehen Sie sie daher gezielt in den internen Kommunikationsprozess mit ein.


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