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Social Selling im B2B: Mit dem richtigen Content verkaufen

Social Selling, das Verkaufen in sozialen Netzwerken, gilt als neue Wunderwaffe im Vertrieb. Das hat einen guten Grund: 94% aller Entscheider im B2B recherchieren online, um sich über Lösungen und Anbieter zu informieren. Da liegt es nahe, dass Unternehmen dort aktiv werden, wo sich die Zielgruppe aufhält: auf Xing, LinkedIn, Twitter oder Facebook. Doch nicht mit plumpen Verkaufsphrasen, sondern mit Inhalten, die zum konkreten Bedarf im Kaufprozess passen und bei der Entscheidungsfindung unterstützen. Lesen Sie hier, wie Sie Social Selling richtig betreiben.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling nutzt man soziale Medien, um potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Ziel ist dabei, Beziehungen aufzubauen und mehr über den konkreten Bedarf der Zielgruppe zu erfahren. An die Stelle von Werbephrasen tritt Content, der dabei hilft, eine Kaufentscheidung zu treffen. Im Fokus des Social Selling steht also der Kunde mit seinen Bedürfnissen, nicht der Anbieter und sein Produkt. Die wichtigsten Aspekte des Social Selling erläutert das folgende Video sehr schön:

Was ist der Unterschied zum klassischen Verkauf?

Im Fokus des Social Selling stehen echte Menschen, nicht nur Kontaktdaten. Konkrete Probleme und Erwartungen statt abstrakter Bedarfe. Persönliche Gespräche zu relevanten Themen statt 0815-Gesprächsleitfäden. All das mit dem Ziel, vertrauensvolle Beziehungen zu Entscheidern aufzubauen und sich selbst als Problemlöser zu positionieren.

Abbildung: coldsalesprospecting.com

Warum Social Selling?

Der Grund, warum der Vertrieb sich zunehmend in soziale Netzwerken verlagern sollte, liegt auf der Hand: 90% der B2B-Entscheider reagieren nicht mehr auf Kaltakquise per Telefon oder E-Mail. 75% machen sich auf eigene Faust auf die Suche nach Lösungsanbietern und nutzen dazu soziale Plattformen wie Xing, LinkedIn oder Twitter. Das Kaufverhalten hat sich also geändert, wie die folgende Übersicht zeigt. Und Social Selling bietet die Antwort darauf.

Abbildung: salesforlife.com

Die Rolle von Content im (sozialen) Verkauf

Guter Content adressiert die Herausforderungen und „Pain Areas“ der Kundensituation. Erfolgreicher Content führt zu neuen Leads und Kontakten, sowie einem höheren Engagement der Kunden.“ (Dr. Manfred Kaufmann, CE-Unternehmensberatung)

Insofern ist Content der entscheidende Treibstoff im Social Selling. Es geht darum, potenzielle Kunden mit konkreter Hilfe bei der Lösung von Problemen zu unterstützen und sie mit Know-how zu überzeugen:

  • Das Fachwissen potenzieller Käufer entwickeln
    Soziale Medien ermöglichen einen einfachen Zugang zu potenziellen Kunden, die sich in einer frühen Phase das Kaufprozesses befinden. Mit gutem Content helfen Sie ihnen, ein Thema zu durchdringen und eine Lösung für ihr Problem zu finden.
  • Beziehungen aufbauen und das Kundenerlebnis aktiv gestalten
    Ziel des Social Selling ist es, Beziehungen zu entwickeln statt vordergründig zu verkaufen. Dies gelingt am ehesten, wenn Sie zeigen, dass Sie sich in ihrem Fachgebiet auskennen und auch die Bedürfnisse der Kunden verstehen. Je nützlicher Ihre Inhalte für den Alltag der Kunden sind, desto überzeugender ist das Erlebnis für den Käufer.
  • Mehrwert bei jedem Kontakt bieten
    Wegen des Überangebotes an Informationen im Netz sind die Ansprüche der Konsumenten sehr hoch. Dementsprechend gilt es für Anbieter, mit relevanten Inhalten einen für den Käufer wahrnehmbaren Mehrwert zu bieten.

So gewinnen Sie nach und nach das Vertrauen Ihrer Zielpersonen. Social Selling ist damit eine Methode der Lead-Generierung, bei der man potenzielle Käufer über die sozialen Netzwerke identifiziert, sie mit Hilfe guten Contents gezielt und individuell anspricht und systematisch weiter qualifiziert. Mit der Lead-Generierung im B2B werden wir uns in einem der nächsten Blogbeiträge noch eingehender beschäftigen.

Tipps für den Start ins Social Selling

Das Verkaufen in sozialen Medien erfordert in vielen Unternehmen ein Umdenken und Neuentdecken des Themas Social Media und lässt sich nicht mal eben nebenbei im Unternehmen etablieren. Es lohnt sich daher, das Thema Social Selling schrittweise anzugehen. Silke Loers gibt in ihrem Beitrag auf zielbar.de fünf nützliche Tipps für den Einstieg:

  1. Zuhören und monitoren
  2. Strategie erstellen
  3. Inhalte festlegen und recherchieren
  4. Loslegen und Accounts erstellen
  5. Netzwerken

Content-Formate für das Social Selling

In einem früheren Artikel haben wir bereits einen Überblick über die Content-Formate gegeben, die im Kaufprozess eine Rolle spielen. Diesen Formaten ist gemein, dass sie sich inhaltlich mit den Problemen potenzieller Kunden beschäftigen. Der Anbieter und sein Produkt bleiben dabei im Hintergrund. Hier eine kurze Übersicht über die wichtigsten Formate für die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses:

Phase 1: Informieren und sondieren

  • Fachartikel über Trends, Strategie und Management
  • Nachrichten aus der Branche des Interessenten
  • How-to-Artikel, Praxisanleitungen
  • Studien, Marktforschungsergebnisse

Phase 2: Anbieter vergleichen

  • Produkt-Demo, Produktbeschreibungen
  • Case Studies und Fallbeispiele
  • Produkttests, Erfahrungsberichte, Nutzermeinungen

Phase 3: Kaufentscheidung treffen

  • ROI-Kalkulator
  • Preisinformation

Fazit

Damit Social Selling, das Verkaufen in sozialen Medien, gelingt, sollten Marketing und Vertrieb grundlegende Prinzipien des Content Marketing beherzigen: nützliche Inhalte statt Werbephrasen, Vertrauen schaffen statt vordergründig zu verkaufen. Das Produkt im Social Selling ist – wie auch im Content Marketing – der Inhalt, der bei potenziellen Kunden einen Nutzen stiftet.

Weiterführende Links

Abbildung: Fotolia (c) elenabsl